Antoine Mayot, les robots tondeuses Husqvarna, il les connait mieux que sa poche et il en vend énormément ! EV10 Pro, son entreprise, est spécialisée dans la distribution et la commercialisation de matériel de motoculture pour les professionnels et les particuliers.
Face à une demande croissante sur le marché des robots de tonte, Antoine Mayot aimerait déployer une stratégie retail mais il ne peut pas le faire avec une approche traditionnelle !!
En effet, le coûts des stocks de robots serait trop lourds à porter ! Il ne peut pas non plus financer le cout en loyer d’un shop in shop exposant tous ses produits. Enfin, économiquement parlant, avoir des vendeurs dans chaque point de vente ne serait ni rentable, ni efficace.
Antoine Mayot nous explique aussi qu’il faut se rendre dans le jardin du client pour vraiment comprendre son projet et donc le conseiller et l’orienter au mieux. Son souhait était donc une solution permettant de présenter efficacement les robots de tonte et toute la gamme de produits Husqvarna sans être bloqué par les couts de stocks ou de loyer.
Ce sont les raisons qui l’ont poussée à se lancer dans l’aventure PusheezeWall avec Improveeze. Selon Antoine, « PusheezeWall est un dispositif digital in store qui nous permet d’être présent dans les lieux où sont nos cibles [ndlr : jardineries, magasins spécialisés …] et où nous n’aurions jamais pu être présent avec une approche traditionnelle. »
Rencontre en quelques questions …
Pourquoi avoir choisi le magasin de banteux pour tester le pusheezewall ?
On a choisi de tester ce magasin pour le déploiement de la vente des robots de tonte et du matériel à batterie parce que c’est un magasin qui n’est pas trop loin de nos bases et de nos ateliers existants.
On est sur un secteur où l’on vend déjà beaucoup et où on a une clientèle qui est intéressée par nos produits.
On se développe aujourd’hui ici, à Banteux chez Godefroy Equipement, parce qu’avant nous n’avions pas l’équipe pour pouvoir poser et entretenir les robots. Maintenant, on peut se le permettre. C’est le bouche-à-oreille qui nous amène à le faire. Le robot est un nouveau métier. Il faut le voir fonctionner pour y croire. Une fois vu en action, les clients se dirigent en magasin pour en acheter un.
Nous n’avions pas de robots à vendre ici car les robots prennent beaucoup de place et le coût de stockage est également élevé. De plus, nous avons beaucoup de références à mettre en avant donc dans tous les cas, nous n’aurions pas pu tout présenter ici. Mais c’est désormais chose faire avec le PusheezeWall.
quelle problématique rencontrez-vous ?
La problématique aujourd’hui de nos magasins c’est que nous vendons du matériel allant du petit sécateur au tracteur de 300 chevaux. Ce qui fait que nous ne pouvons jamais tout proposer en magasin, c’est impossible.
Nous n’avons ni la place, ni les moyens de créer un magasin qui pourrait contenir toutes nos références, c’est donc pour cela que nous avons cherché une solution différente. Différente pour présenter les produits aux clients mais également pour les vendre.
Un robot de tonte est une machine un peu particulière puisqu’on ne parle pas de puissance, ni de fonctionnalités, on parle du service que ça apporte. Et donc il faut le voir fonctionner. C’est donc pour cela que la vidéo a tout son intérêt. On peut y montrer des témoignages, des vidéos et des photos d’installation chez le client pour que le client puisse se familiariser avec le produit. Malgré tout, le client sait qu’il lui faut un robot de tonte mais ne sait pas lequel et c’est là que j’entre en jeu en allant le conseiller directement chez lui, dans son jardin.
Selon Maxence Dislaire, « Les robots de tonte sont des produits coûteux, techniques à installer et donc anxiogènes. Ces freins à la vente doivent être débloqués pour le passage à l’acte. Le produit seul, même en démonstration, ne suffit pas toujours à lever ces freins psychologiques à la vente. De plus, en magasin, ces dispositifs de démonstration sont toujours complexes, coûteux à mettre en place. Pire : ils sont forcément déceptifs ! Est-ce vraiment en tondant de l’herbe synthétique sur une planche de bois qu’on va réussir à convaincre les clients qu’un robot sera simple à installer dans son jardin ? NON ! Le cerveau ne fonctionne pas comme ça. C’est là que les contenus et images sur l’écran jouent un rôle très puissant dans la manière dont les individus prennent leurs décisions en magasin. Un vendeur qui n’utilise que l’oral exploite la partie la moins puissante de notre cerveau pour aider ses prospects à prendre une décision. En exploitant des images et des vidéos, il va rendre ce processus très visuel et donc beaucoup plus puissant. En effet, une image vaut 1 000 mots, une vidéo en vaut 10 000.«
comment allez-vous mesurer votre réussite ?
C’est une réussite à partir du moment où l’on capte des clients qu’on aurait pas pu capter autrement. C’est-à-dire qu’ils sont venus en magasin pour acheter telle ou telle chose et qu’ils ont découvert notre offre de robot de tonte via le PusheezeWall et qu’ils décident d’en apprendre davantage en remplissant le formulaire de contact.
