L’outil de vente est devenu un indispensable pour les équipes de vente aujourd’hui. Le monde omnicanal dans lequel le consommateur évolue ne permet plus aux vendeurs de ne pas être équipés.
L’outil du vendeur est comme son nom l’indique : celui du vendeur. Il est donc surtout pensé pour lui. Il est pensé pour améliorer son efficience. Lui faire gagner du temps. À la fois dans ses tâches de back-office mais aussi pour l’assister dans une vente en mobilité.
La vente en mobilité est tout à fait possible sur un tel dispositif notamment dans le cas où l’expérience ou le confort du client ne jouent pas un rôle majeur dans le processus de décision du client. En effet, un client qui sait déjà ce qu’il veut n’aura pas autant d’attentes qu’un client qui vient découvrir les gammes de produits.
pourquoi former vos équipes de vente au commerce phygital ?
Selon une étude réalisée par Fora Formation dans 50 magasins phygitalisés, les équipes de vente ne sont pas correctement formées au commerce phygital.
Voici un extrait de quelques chiffres qui peuvent vous surprendre :
- 8 vendeurs sur 10 ne savent pas traiter l’objection prix
Cas du client qui a trouvé le produit moins cher ailleurs, chez un concurrent ou plus fréquemment sur Amazon - La moitié des vendeurs ne propose pas de produits de substitution via les outils phygitaux de l’enseigne
- 7 vendeurs sur 10 n’incitent pas le client à passer commande lorsque que le produit n’est pas en magasin
On peut alors conclure que les enseignes phygitalisées ont de l’or dans les mains mais ne savent pas totalement l’exploiter. Les effets de leviers sont pourtant importants voire critiques. Le pire étant le vendeur qui vous répond « Non, je n’ai pas ce produit mais vous le trouverez sûrement sur Amazon ».
Le phygital implique donc de :
– Former les vendeurs à vendre des produits absents du magasin
– Former les vendeurs à traiter les objections – Amazon ou autres
– Former les vendeurs à proposer un produit de substitution via le Commerce Phygital
– Former les vendeurs à pousser tous les produits de l’enseigne et donc à les connaître
– Former les enseignes, le directeur régional, le responsable du magasin à animer les vendeurs sur les ventes phygitales
Vous pouvez également retrouver l’intégralité de l’article juste ici.
7 vendeurs sur 10 n’incitent pas le client à passer commande.
La moitié des vendeurs ne proposent pas de produits de substitution via les outils phygitaux.
Seuls 2 vendeurs sur 10 savent traiter correctement l’objection prix face aux clients.
comment animer la performance phygitale des vendeurs ?
- Comment fixer vos objectifs de ventes ?
- Quels sont les indicateurs que vous devez suivre ?
- Quels challenges mettre en place pour animer vos équipes ?
- Comment identifier les axes d’amélioration ?
l'interaction entre l'équipement du vendeur & l'équipement magasin
Dans le Commerce Phygital, le confort du vendeur est important mais celui du client l’est tout autant. Les 2 types d’équipements doivent donc être complémentaires et fonctionner en parfaite harmonie.
Plus le confort et l’expérience client auront de l’importance dans votre concept plus l’équipement du magasin jouera un rôle de premier plan.
comment rendre l'équipement vendeur
& l'équipement magasin complémentaire ?
La détection automatique de leads
Saviez-vous qu’une vente accompagnée a 10 fois plus de chance de se transformer ?
C’est la raison pour laquelle vos équipements en magasin doivent incorporer un dispositif de détection automatique de leads.
Imaginons qu’un client consulte un robot tondeuse d’une valeur de 1 300€ HT sur une borne interactive d’extension de gamme.
Une IA présente sur la borne doit être capable de le détecter puis de prévenir les vendeurs en leur envoyant des informations sur ce lead : rayon, produit concerné, valeur estimée du deal …
L’IA envoie alors une notification à l’ensemble de l’équipe de vente en lui indiquant :
« Prospect détecté au rayon Jardinerie, opportunité d’achat égal à 1 300€ HT »
Le broadcasting
Cette solution permet ainsi aux équipes de vente d’effectuer lela la recherche d’un produit sur leur équipement et de diffusé le produit trouvé sur un écran comme une borne interactive d’extension de gamme ou un écran passif.
Cela permet une vue plus confortable pour le client et une séduction plus sereine pour le vendeur.
