vous voulez tout savoir sur le commerce phygital ?
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qu'est-ce que le commerce phygital ?
Le Commerce Phygital n’est ni plus ni moins un nouveau modèle économique pour les magasins physiques qui viennent disrupter en profondeur le modèle économique traditionnel – pas de stock = pas de vente. C’est un modèle inspiré de la longue traine du e-commerce mais appliqué au monde du magasin.
Attention, le commerce phygital n’a rien à voir avec le commerce en ligne. C’est un tout nouveau paradigme.
Selon Maxence Dislaire, c’est « l’art de commercialiser une offre qui ne pèse pas sur les charges du magasin ; loyers, stocks, logistique liée à la mise en rayon. »
pourquoi faire du commerce phygital ?
Le commerce phygital va impacter votre modèle économique de par les dispositifs mis en place comme les bornes d’extension de gamme, les mobiles et tablettes vendeurs ou encore le merchandising phygital. Mais sa force la plus puissante réside dans la partie invisible et intrinsèque à votre business.
- Par rapport aux stocks en magasin car il permet de jouer sur 2 leviers :
- Le loyer, la manipulation, la logistique, le facing ou encore le réapprovisionnement qu’engendre un stock en magasin
- L’endettement face au stockage en magasin
- On dit souvent qu’un produit qui reste plus de 60 jours en magasin est un produit fait pour le commerce phygital. En effet, un produit à la rotation de sotck lente appelé « slow mover » est un frein pour chaque magasin et devient un poids dans votre trésorerie
- Historiquement, les magasins sont structurellement limités par leur m². Ils ne peuvent pas vendre plus que ce qu’ils n’ont entre leurs murs.
Le phénomène de longue traine, expliqué ici par Cédric Durcroq, ne peut s’appliquer au concept du magasin traditionnel.
Cependant, de nos jours, les critères d’exigences des consommateurs ont évolué. Ces derniers souhaitent avoir de plus en plus de choix comme ils le retrouvent sur le commerce en ligne. Ainsi, avoir plus de choix devient un avantage concurrentiel que de ne pas en avoir du tout. Cela empêchera les clients de se rendre plus facilement sur la plateforme de celui qu’on n souhaite plus nommer : Amazon.
Pour y parvenir, 2 axes sont à prendre en compte. 2 axes qui restent complémentaires et indispensables à la réussite d’un projet phygital.
ÉQUIPER LES VENDEURS & LES ÉQUIPES DE VENTE
C'est alors ce qu'on appelle le phygital Passif. Le phygital ne joue aucun rôle dans la découvrabilité de l'offre. Son objectif n'est pas pro actif dans la promotion de l'offre invisible. en effet, le phygital dit passif sous-entend que ce soit le client qui agisse en premier.
LE MOBILIER DU MAGASIN
On parle ici de phygital pro actif car le mobilier de la surface de vente va jouer un rôle majoritaire dans la promotion de l'offre, des marques et des produits.
De ce fait, le choix du mobilier est important car c'est ce dernier qui va attirer les clients. Chacun des dispositifs de mobilier proposé par IMPROVEEZE est pensé pour le client là où les mobiles vendeurs sont pensés pour les équipes de vente.
COMMENT SUBLIMER LE VISIBLE ?
Plusieurs études ont révélé qu’ils existaient 2 typologies de comportements d’achat : le comportement rationnel et le comportement émotionnel.
- L’achat rationnel correspond aux achats répondant à un besoin. Je n’ai pas le permis et je dois me déplacer, j’ai donc besoin d’un vélo ou encore d’une trottinette électrique par exemple.
- L’achat émotionnel, quant à lui, est plus complexe. En effet, pour cette typologie de clients, l’histoire autour du produit va jouer un rôle majeur dans la décision d’achat. La traduction de la plupart voire la majorité des achats émotionnels est l’achat coup de cœur ou encore le « craquage ».
Ces achats émotionnels ne se contrôlent pas et se prédisent encore moins ce qui en font, certainement, les points noirs du commerce traditionnelle aujourd’hui.
En effet, le commerce physique traditionnel souffre cruellement d’une absence totale de transfert émotionnel. On peut notamment le constater au travers d’un article d’Olivier Dauvers et l’exemple frappant de la bûche de Noël. Qui n’a jamais été déçu entre le packaging et la réalité du produit ? Il est donc primordial de veiller à ce que les produits relevant du comportement d’achat rationnel et d’achat émotionnel satisfassent à la même hauteur les consommateurs.
LA DIFFÉRENCE ENTRE COMMERCE PHYGITAL ET COMMERCE EN LIGNE
Que ce soit d’un côté comme de l’autre, tout change. De la façon d’appréhender sa mise en place à sa manière de le faire évoluer jusqu’à l’utilisateur par le client ou les équipes de vente.
COMMENT PASSER À L'ACTION ?
Pour réussir son passage au commerce phygital, il est primordial de prendre en compte les points suivants.
- Entourez-vous de personnes et d'entreprises qui ont une expérience mesurable dans le commerce phygital comme IMPROVEEZE. Ne sous-estimez pas cette partie car le commerce phygital reste encore aujourd'hui un nouveau métier et les pièges sont nombreux.
- Commencez par un projet simple dont le ROI sera facile à prouver et à atteindre. Un projet phygital dont la mise en place permettra à votre enseigne de monter en compétences sur les métiers du phygital.
- Identifiez une catégorie de produits propice au commerce phygital. Voici de bons candidats : les produits encombrants, volumineux, slow mover, au prix élevé ...
- Choisissez une solution qui est faite pour le commerce phygital et non pas pour le commerce en ligne.
Il n’existe pas de manuel mais les années d’expertises à mettre en place en magasin des outils phygitaux comme le smartphone vendeur, les bornes tactiles, des boutons interactifs et autres nous ont permis de structurer une offre unique sur le marché en 3 étapes que de nombreuses enseignes ont suivi:
